您的位置： 据美国通用公司预测，5-10年后，中国汽车市场每年将新增机动车辆的保险额为200亿元人民币。面对这样巨型的“蛋糕”，保险公司的分支机构也因此背上了沉重的保费任务负担。最原始也是最简单的竞争方法，就是给保险代理人员高回扣。乍看起来，皆大欢喜，当这一恶性竞争愈演愈烈的时候，保险公司只能自食其果。在这里，笔者对机动车辆保险代理高回扣问题的成因和解决方式进行了探讨。
一、我国机动车辆保险业现状
1.高回扣导致机动车辆保险业务亏损
从2003年财产保险公司的数据显示，机动车辆保险额的绝对量在增长，即保费收入在增长，但相对量却降低了，也就是利润在下滑。如，福建省机动车辆保险承保亏损率为11.07%，部分财产保险公司整体经营业务出现亏损，亏损最严重的公司亏损率为21.92%。从上海保险同行业公布的数据来看，截至2003年10月底，上海财产保险公司机动车辆保险赔付率达69.9%，该赔付率已超过保险公司的收支平衡点，上海财产保险公司的机动车辆保险业务已经出现了全行业亏损的局面。
一方面是产品费率的下调；另一方面是代理佣金的攀比上涨。这是自2003年1月1日机动车辆保险实行费率条款改革后汽车保险市场价格战的主要表现。机动车辆保险费率市场化以后，尽管各保险公司在此之前都纷纷表示，机动车辆保险费率的升降是按照严格的精算后制定出来的，但总体上还是降多升少。为抢占市场份额，各家财产保险公司将费率降至薄利甚至无利点。然而机动车辆保险费率下调后，暗折暗扣的情况没有明显改观，一些保险公司不仅没有因为费率下调而赢得市场，利润反而减少。究其原因，是因为各家保险公司给中介的代理费用过高。目前保险公司的机动车辆保险销售多半要通过中介，而一家中介代理商往往控制几家保险公司的代理权，造成各保险公司竞相提高给中介的佣金。尽管2003年各地保险公司多次联合商谈并制定《车险行业自律公约》，共同维护8%的机动车辆保险代理佣金标准，同时组织人员定期督察，虽然在一段时期内取得了一定的效果，但好景不长，《车险行业自律公约》最终也不了了之。总而言之，佣金的攀升使保险公司在得到市场份额的同时也感受到了切肤之痛。
2.机动车辆保险代理的利润分析
2003年初开始执行的汽车保险新条款、新费率已逐渐为消费者所接受。这一“新游戏规则”将保险费率优惠和代理费区分开来，人们在投保机动车辆保险时都能够享受到累计达到25%甚至更多的优惠，即所谓的“费率优惠”，而一旦一宗保险业务成交，保险公司还将再给保险代理人一定的代理费。这笔代理费始终是消费者和媒体特别关注的焦点。财政部曾经明文规定“保险平均代理费不得超过8%”，然而从目前的机动车辆保险巾场情况看，机动车辆保险新条款并未有效遏制代理费的上升势头，汽车经销商不断向机动车辆保险代理商要求更高的回扣，代理商难于招架，只能提高回扣标准，保险公司为保持市场占有率，对此现象视而不见。
汽车经销商是机动车辆保险代理费价值链上最低的一个环节。现在卖车利润少，于是经销商把机动车辆保险代理费视为利润的来源。中国保监会为在上海经营机动车辆保险业务的保险公司批下了两种代理费标准：大众保险公司15%，“人保”、“太保”、“平安”、“天安”、“华泰”、“泰平”等6家保险公司都是8%。但实际上有的汽车经销商向大众保险公司的代理商索要19%的代理费，向其他6家公司的代理商索要13%的代理费。于是，汽车经销商在2003年机动车辆保险改革中成为赢家之一。
汽车销售代理商保费高回扣问题之所以出现，是因为在价格竞争中，追求保费规模最大化的保险公司都有两种战略选择：降价或不降价(即支付还是不支付保费回扣或高额手续费)。对于单个保险公司来说，如果不降价，别的保险公司降价，其保费收入会大量减少；如果降价，别的保险公司不降价，其保费收入会大量增加；如果降价，别的保险公司也降价，其保费收入虽然会减少，但比自身不降价而别的保险公司降价的状况下要好得多。因此，保险公司的最佳策略就是降价。正是这种降价策略导致各保险公司和消费者的利益都受到侵害，代理商从中渔利，保险市场秩序混乱。
二、保险公司为解决机动车辆保险代理高回扣问题所作的努力
针对国内机动车辆保险代理高回扣问题，2004年保险公司采取了以下解决方式：
1.联合自律
为了解决机动车辆保险代理高回扣问题，保险业与汽车业联合发动了数起自律行动。以台州市为例，2004年3月1日，台州市6家保险公司的负责人签下自律公约，并预交了10万元的保证金。如果以后发现有哪家保险公司与无证汽车经销商有业务往来，或者任意抬高手续费，保险业协会将在保证金中扣违约金，如情节严重则上报浙江保监局。而台州市的汽车经营行业协会也对汽车经销商作了相应规定，如情节严重则请台州市工商局出面处理。
其实，并不是整个汽车经营行业协会都会因高费率而受益。如果因为保险公司给的手续费太高，以致一些小的汽车经销商不靠卖汽车赚钱，反而依靠卖保险来盈利，这样既搅乱了机动车辆保险市场，也破坏了汽车销售市场的正常秩序。据闻，有些小的汽车经销商从大的汽车经销商那里進货，然后以更低的价格卖给消费者，用保险的手续费来填补这个差价。如一辆进价12万元的汽车，标价甚至可能是11.8万元。
以往采取的行业自律缺乏有效措施惩罚违规者，而如果只是以责任状的形式简单地施加外部压力，而忽略了市场长远发展所必需的根本性制度创新，其效果很可能是暂时的，矛盾在表面上得到缓解的背后将积聚更大的危机。因此，台州市的联合自律的做法可供国内其他省、市和地区参考。
2.汽车保险服务“超市”
针对汽车保险公司之间的恶性竞争，将过去分散承保签单的方式改变为在一个场所集中签单，新车保险业务全部集中到“新车保险服务中心”统一办理。这就是汽车超市。这一做法有利于遏制新车保险领域的恶性竞争行为，规范机动车辆保险市场秩序。
由于采取业务直销、集中出单的方式，减少中间环节，有效解决高额手续费、高额同扣造成的保费流失问题，集中承保加强了保险业内的相耳监督和合作，促使各财产保险公司在严格监管的情况下贯彻保险法律法规和有关部门规定，有效禁绝违规经营行为。因此，汽车保险服务“超市”化运作增强了保险业务的透明度和规范性，是保险业依法诚信经营、维护保险消费者权益的具体体现。据了解，“新车保险服务中心”是一个汽车保险服务“超市”。
目前，福建省保险业从2004年2月17日起，开始在泉州市实行汽车保险服务“超市”试点，按照这一做法，泉州市“人保”、“太保”、“平安”、“华安”4家财产保险公司在“新车保险服务中心”内设立经福建省保监局批准的营销服务部。
“新车保险服务中心”将各财产保险公司的保险条款和费率向客户公布，并设有专门的咨询处，有专人向客户提供咨询服务；客户可以在全面比较各财产保险公司的险种和费率后，自愿选择投保公司和产品。
“新车保险服务中心”负责监督各财产保险公司新车保险业务是否严格执行保监委批准的条款费率及是否存在其他违规经营情况。新车保险集中办理后，各财产保险公司所属的其他分支机构和从业人员将停止办理新车承保业务。
汽车保险服务“超市”的建立对保险公司和客户都是一个利好的消息，一方面，客户可以货比三家，选择服务好的保险公司；另一方面，保险公司对客户集中提供服务，刺激保险公司在服务上的竞争。保险是属于用售后服务体现品牌的产品，汽车保险服务“超市”主要是一个品牌的概念。当然，在机动车辆保险销售环节上，虽然精明的消费者都能够避开机动车辆保险代理商而直接到保险公司投保，但机动车辆保险也不是短时间能够消失的，因为消费者在买车的消费环节上，保险是个附属的产品，是一种服务滞后型的产品。消费者主要还是买车，这里有一个方便程度的问题，消费者图方便，想买车的时候就想连保险都一起买了。因此，汽车保险服务“超市”能否如大家所愿顺利运作，这要靠消费者的认同，还有待时间来证明。
三、针对机动车辆保险代理高回扣问题应采取的解决方式
解决机动车辆保险代理高回扣问题，一方面，可以采取措施对保险市场加以有效管理，杜绝不正之风；另一方面，可以回避机动车辆保险代理商，从而减轻保险公司需付高额回扣的负担。因此，笔者有如下建议：
1.上调机动车辆保险代理费率
随着机动车辆保险费率的放开，一些业内人士对中介代理费仍在死守着财政部和保监会共同制定的8%红线规定提出了异议，既然机动车辆保险费率已经市场化了，为何中介代理费不能符合市场规律，而且事实上各大保险公司私下攀比代理费早已不是什么秘密，为何有关部门不能承认这个现实，而将主要精力放在对保险公司偿付能力的监管上呢?在2003年全国政协会议上，保险界人士提交了代理费8%偏低的议案。按照国际同行业的运行情况看，8%的机动车辆保险代理费实在偏低，这个数据在香港、美国和欧洲都达到15%。要解决市场与法规之间的矛盾，势必要对机动车辆保险代理费率进行调整，使其成为合理的新的业界标准。
2.有效监管
保险业秩序破坏的最大受害者自然应成为维护保险秩序的最主要力量。因此，维护保险业秩序最重要的是有效监管。当制度设计能够保证“建立长期信誉”可以给保险公司和代理商带来的期望收益的现值大于短期利益时，保险公司和代理商就有了建立长期信誉的积极性。为此，必须建立有效的激励机制和约束机制。在激励机制方面要深化保险公司的产权制度改革和推动现代企业制度的建立。当前主要是在保险业资源重新配置基础上的产权制度改革、股份制改造，加上国有公司人事制度和薪酬制度的改革；在约束机制方面，要加大对破坏保险秩序者的惩罚力度，增加其以破坏秩序为代价攫取短期利益的成本。
3.机动车辆保险代理渠道专业化
解决机动车辆保险代理高回扣问题就要实现机动车辆保险代理渠道的专业化。一要整顿并逐步取消机动车辆保险兼业代理。事实上，自2002年1月1日起施行的《保险代理机构规定》已不再有兼业代理人的规定，这意味着兼业代理已不符合新规定，必须向专业代理转型或退出市场；二要大力发展专业机动车辆保险代理机构，强化机动车辆保险代理的竞争机制，这是改变目前机动车辆保险代理商利用代理制进行不正当竞争的治本之策。
4.发展机动车辆保险的直销业务
一是大力发展机动车辆保险营销的电子化，借助互联网的网上平台，发展机动车辆保险市场的B2C模式。机动车辆保险是最适合利用网络进行电子商务经营的业务之一，应得到大力发展；二是推行电话预约投保的直销模式。对于那些较少接触互联网的投保人，可以考虑采用电话直销的模式。这种模式的优点在于成本较低，不需要大量的投入去构建网络平台。保险公司应充分利用目前已普遍开通的全国统一的免费服务热线电话，加大宣传力度，扩展服务功能，争取能够达到用户主动打电话投保的目的；三是由保险公司的业务人员向客户直销。业务员不仅要做到上门投保、上门递单，而且还要做到上门理赔，面对面地解答客户对于机动车辆保险产品提出的问题，最大限度地挖掘市场潜力。总之，保险公司应当不断拓展营销渠道，扩大直销业务在业务总量中的比例，绕过代理鸿沟，为机动车辆保险市场的真正市场化铺平道路。
5.大力发展机动车辆保险经纪人业务
经纪人是保险消费者利益的代表，从客户的利益出发选择合适的保险公司和保险产品，从而以最少的保费支出获得最大的保险保障。我国的保险经纪人制度刚刚建立，目前主要从事高新技术、大的建设项目等批发业务，尚难以渗透到机动车辆保险等零售业务。因此，应加快发展保险经纪人队伍，培育机动车辆保险市场销售新的生力军，从而打破代理商对机动车辆保险市场的垄断。同时，已成立的保险经纪人公司应积极开展零售业务，特别是机动车辆保险市场的零售业务。机动车辆保险作为规模性险种，理应成为经纪人公司重要的利润增长点。
